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会做公众号和能卖货 中间还隔着十万八千里

来源: www.dedecms8.com 编辑:织梦吧 时间:2017-11-16点击:

 注:对更多自媒体来说,内容才是变现的基础,因此我们今天就来深度探析年糕妈妈的内容是如何卖货的。

平时看我们订阅的公众号,很容易就发现,不同的自媒体它们的风格也各自迥异,打广告或者卖货的方式更是不一样,有的充满“套路”,有的结尾“神转折”,有的则“润物细无声”……不管怎样,只要对准了粉丝胃口,总有人会买单。

但这种功夫也不是一朝一夕就练成的,并不是说自己会写会排版,就有广告商找上门来求合作了。这就像一个拥有敏锐慧眼和盈沛想象力的作家,最后发现自己写出的是一本烂片剧本一样——中间还隔着十万八千里的功夫呢!

这功夫不是其它,也不是前几天马云大师的《功守道》之义,而是一些对新媒体内容和营销的打磨,今天我们还是以“年糕妈妈”为例,看看她是怎么用内容变现的。

先看看内容的本身

首先要看的当然是内容本身,输出什么,公众号就是什么定位。

年糕妈妈的定位十分清晰,她就是要做母婴领域“引导者”的角色,因此虽然有“年糕妈妈”、“年糕妈妈优选”、“年糕妈妈教育”、“年糕妈妈学院”等四五个公众号,但看下去,几乎没有哪篇是脱离了母婴这个领域的。

光从标题上就可见其内容的“专一性”。比如小孩如何分房睡,袋装辅食到底能不能吃,国产童鞋怎么样;现在还拓展到了“妈妈”的身上,从产后收腹、医学美容、婆媳关系、家庭健康等角度提出自己的观点。

有了这样的定位,即使年糕妈妈有六七十人的团队,有内容助理、美术指导、视频拍摄、绘画师等编辑小组,他们也能够始终围绕核心点去生产内容。团队一起开会讨论选题方向,对热门话题也是要圈定出符合自己的一点,然后看看妈妈们关心的问题都在哪,之后才是写文章。

风格上的要义

选题之后,就是内容和风格。

把年糕妈妈的“优选商城”里商品拉到最底部,可以看见一个小的词语“实用”。养育孩子如果整天谈哲学伦理学经济学,那估计有不少新手妈妈要奔溃,对于她们来说,怎么和奶粉才是最想要从公众号里获得的东西。

因此虽然我们处于信息过塞的时代,但是用户并不是渴望丰富的信息,而是要有内容和营养的那一部分。

在这这种理念下,年糕妈妈作为一个母亲,为千千万万的孩子背书,她选择了一种很接地气的风格方式。打开她的文章,眼前就浮现出回到家里那种最自然的亲子状态,因为说的话直白浅显,简洁明快。

这就让内容有了人格化的温度,和身边朋友一样给你推荐东西,比那些高高在上冷漠傲娇的广告相比,你自然不会觉得她就是想赚你钱了。

“大量做内容的人都有独特的品位,但一篇文章搞一万个阅读,卖六件小黑裙有什么用呢?”因此年糕妈妈就是直接感同身受地分享出试用商品,用可读性和趣味性都非常强的文章风格,来给妈妈们提供信息和产品。

卖货也要会吆喝

国外的推销学中有一个重要的公式,就是AIDA模式,也称“爱达”公式,是国际推销专家总结出来的,意思是成功的营销员,必须把客户的注意力转移到商品上去,用户产生欲望了才想要购买。

AIDA公式有四个步骤:

集中受众注意力;

引起他们的兴趣和认同;

激发其购买欲望;

促使他们采取实际购买行动。

对于新媒体来说,这就是一个产生兴趣、欲望和转化的过程。吸引眼球是第一步,这个可以通过起标题的技巧来达到;

后面就是内容营销的作用了,通过展示或者强调产品的利益点引起兴趣,然后用图片、视频、产品详细信息、品牌展示等刺激欲望,最后通过链接直达、扫描二维码、平台直接下单等方式来促成购买。

 

年糕妈妈会用自己的亲身试用或体验,不管是炒一盘菜还是给孩子讲故事,然后再向用户推荐东西,而且从不藏着掖着,产品图唯恐不够大,价格直接比价某猫某东,诺大的二维码放上去也丝毫没有铺垫。

而在促进用户下单的过程,还有这两种说服的技巧:

一个是理智信息说服。主要指产品的基本属性,有形产品信息包括产品的名称、质量、价格和样式。无形产品信息包括送货条件、退换条件等承诺。这些理智信息让受众能对产品有真实客观的认识,可以根据这些判断自己是否需要这类产品。

情感信息主要是引发大家的情绪和情感体验,引起共鸣达到说服。这也更偏向于内容营销中的刺激,比如在产品的信息中加入名人的信息,就能让粉丝将其喜爱转嫁到商品上。这种方式还能赋予产品更多的附加价值,以及让大家对价格和参数的敏感度更低,冲动剁手。

在这过程中,信息的内容、结构、信息的语言风格等不同,运用的技巧的不同,产生的说服效果也不同,要看具体环境和目的。比如双十一年糕妈妈直接说买这些不吃土,买那些可以让你吃土后感觉更好一些,等等……

当然了,除了以上三点之外,在年糕妈妈的建设中,还有粉丝管理、数据分析、流量引流,甚至包括电商中物流和技术、客服等相关环节,相互进行辅助,但今天我们主要分析的是内容营销方面,这也正如年糕妈妈强调的,流量和商品之外,持续输出优质内容才是第一位的。

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